Onlangs gaf ik een lezing ‘Meer resultaat door effectief netwerken’ voor een groep, veelal startende, ondernemers. Tijdens die lezing ging ik dieper in op het belang van het hebben van ambassadeurs in je netwerk. Het hoogste doel, zoals ik het zie, wat je met je netwerk wilt bereiken is ambassadeurs creëren die jou aanbevelen bij je doelgroep in plaats van dat je dat zelf doet. Op die manier kun je stoppen met verkopen en beginnen met gekocht te worden. Samen met mijn compagnon zit ik zelf in die positie, wij hoeven niet aan acquisitie te doen omdat we alle opdrachten via ons netwerk verkrijgen.
Die positie krijg je alleen niet vanzelf. Tijdens de betreffende lezing stelde ik aan één van de deelnemers de volgende vraag; ‘Wanneer weet ik of ik met een potentiële klant van je in gesprek ben? Oftewel, wanneer weet ik, dat wanneer ik met mensen in gesprek ben, of ik ze naar je kan doorverwijzen?’. Het antwoord van de deelnemer was als volgt: ‘Ik zit in de ICT, dus dan’. Omdat er bij mij nog geen bellen gingen rinkelen stelde ik hem de vraag of hij zijn antwoord iets meer wilde specificeren. Zijn volgende antwoord was ‘wanneer mensen hun server in de cloud willen’. Een andere deelneemster gaf op de zelfde vraag als antwoord: ‘Grote transportbedrijven’. Ook haar vroeg ik specifieker te zijn en ze zei ‘transport bedrijven die regelmatig schade rijden’, daarop vervolgde ze ‘die voornamelijk te maken hebben met letstelschade, dus regelmatig mensen aanrijden’. Uiteindelijk vroeg ik haar maar welk beroep ze uitoefent en ze zei ‘ik ben advocate’.
Heel eerlijk, het verbaast mij in beide voorbeelden niet dat ze weinig nieuwe business vanuit het netwerk realiseerden. Als je zelf al niet duidelijk kan uitleggen, in simpele bewoording, wat je doet en voor wie dat interessant kan zijn dan zal je netwerk ook nooit aan je denken!
- Stap af van het vertellen wat je doet op handelingsniveau maar vertel welke behoefte jouw netwerk bij jouw doelgroep met herkennen zodat ze je aan kunnen bevelen.
- Bedenk voor jezelf welke argumenten jouw doelgroep heeft om bij jouw terecht te komen. En vertaal dat vervolgens naar de behoeften die je netwerk moet gaan herkennen.
In het voorbeeld van de ICT’er heb ik bijvoorbeeld mijn netwerk nog nooit horen zeggen dat ze hun server in de cloud willen. Wat ik wel hoor is dat data verloren is gegaan, er problemen zijn met de mail, de computer is vastgelopen. En dat is zonde, een gemiste kans want vanuit die optiek had hij zo maar nieuwe leads kunnen krijgen die hij nu niet krijgt omdat zijn netwerk niet weet wanneer ze aan hem moeten denken…..
Danitsja Bulatoff